En este encuentro, Tosato formó parte de una mesa redonda sobre la visión del mercado internacional del aceite de oliva virgen extra. He aquí algunas de sus reflexiones.
“El aceite de oliva es una commodity”
Para el presidente y CEO de Deoleo, el aceite de oliva es una commodity. “El mercado consiste simplemente en tener mucha pasta para comprar aceite cuando el precio en origen baja y nadie quiere venderte. Esto es un dicho de los aceiteros italianos: a veces hay que aceptar equivocarse y perder dinero, porque ya ganaremos mañana”.
“Este negocio asume muchos riesgos como vender a futuros sin coberturas y comprar a futuros sin cerrar contratos de ventas. Esto, que en este sector parece normal, si lo analizamos es un negocio de locos; mover mucho volumen con riesgos muy grandes supone no ganar nada. Tal y como dicen mis compatriotas italianos, lo hacemos porque tenemos el aceite en las venas, somos aceiteros y nos gusta”, afirmó.
A continuación, Tosato se refirió a la presión que la distribución ejerce en la cadena de valor y afirmó que ésta "te pide precios para llegar al público por debajo del precio en origen". "La cuota de mercado baja o sube en función de las promociones en el lineal. Aquí, estás o no estás. No se puede perder volumen porque si no lo hago yo lo hace la competencia", aseveró.
“Este modelo de negocio es especulación”
Tosato aseguró que este modelo de negocio es “especular sobre una commodity, y esta commodity no puede ser anónima, sin diferenciación y sin segmentación del consumidor. Se trata de un modelo basado en condiciones normales de pluviometría, porque hace tres años que España sufre una sequía importante, y si llueve este modelo de negocio es un fracaso, porque no deja margen a nadie”.
“Es un modelo suicida y yo les transmito a los agricultores que no es una solución viable pensar en retirar aceite del mercado cuando un día baje el precio, porque la competencia no lo va a permitir”, aseveró.
“Estamos utilizando el aceite de oliva como si fuera un producto sin valor”
Según el CEO de Deoleo, “todo esto pasa a pesar de que el aceite de oliva es un producto muy beneficioso y la grasa vegetal más saludable del mundo. Me agobia que no seamos capaces de explicar este concepto al consumidor tanto en España como en Italia, donde el comer bien es una religión más importante que la católica. El consumidor no tiene ni idea de la calidad, que es una cuestión limitada a un grupo de panelistas y catadores; por lo que si no lo tenemos claro nosotros no se lo vamos a poder explicar al consumidor”.
“Estamos utilizando el oro verde como si fuera un producto sin valor desde hace muchos años, a pesar de que los olivares son parte de nuestra historia y cultura clásica. Pero los soñadores imaginan un día poder llegar a convencer y que tenga sentido juzgar un litro de aceite de calidad al mismo precio que una buena botella de vino. Hay gente que tiene la ilusión de que se puede disfrutar de una cocina simple y saludable con un aceite muy bueno porque la Dieta Mediterránea es cool en muchos países del mundo y porque hay consumidores que lo van a pagar si se vende, se comunica y se elabora bien; pero hay gente, como nosotros, que piensa que el modelo de negocio actual está totalmente equivocado y hay que transformarlo”, explicó.
Por otra parte, según Tosato, “hay que ilusionar al consumidor, contar historias… historias de lugares preciosos como Andalucía, Extremadura, Castilla y León en países como Estados Unidos, China o India"; e invertir en trazabilidad para aportar transparencia al consumidor y convencerle del valor del producto, porque "no se lo cree y no confía en ese mercado”.
“Es importante conocer las reglas porque si no eres un soñador”
Para Tosato, “al final somos realistas, estamos compitiendo en un sector donde el aceite de oliva está donde está, y es importante conocer las reglas del mercado porque si no eres un soñador. Luchamos cada día para competir en este mercado. Deoleo es una compañía de aceiteros y tenemos la ilusión de transformar este sector a medio plazo porque vemos que faltan muchas cosas por hacer. Pero encontramos mucha resistencia, muchos lobbies tanto en España como en Italia, y es muy complicado cambiar las cosas”.
Un ejemplo de ello, a su juicio, es una ley de trazabilidad como en Italia o el tema del panel test, “que es una incertidumbre jurídica increíble, por lo que creo que se debe invertir en un método analítico más objetivo como el método de volátiles”.
“Deoleo está jugando con gente que tiene cartas marcadas”
El presidente de la compañía consideró que “hay que cambiar las reglas del juego porque Deoleo está jugando con gente que tiene cartas marcadas, y eso es muy complicado”.
“El mayor reto que tengo en Deoleo no es solo mejorar la situación de la compañía, que lo estamos haciendo, sino transformar el sector, y lo podemos hacer si trabajamos juntos”, añadió.
“También estamos contaminando a Estados Unidos y exportando el modelo de negocio malo. ¿Cuánto va a tardar el mercado de Estados Unidos en transformarse en un mercado de commodity? ¿Y cuánto va a tardar el lobby de California en perjudicarnos?”, se preguntó.
“Italia ha perdido la guerra, y España la ha ganado”
Por último, Tosato indicó que “hay muchas cosas que tenemos que hacer y, en este partido, Italia ha perdido la guerra, está fuera. La guerra la ha ganado España, y eso es bueno para este país, pero hay que transformar el modelo español y aprender, porque de lo contrario vamos a exportar el modelo que yo llamo esquema marca blanca-Mercadona”.
“La calidad no tiene origen. El proteccionismo no funciona. Hay que cambiar las reglas de juego, si no las cambiamos vamos a luchar con las reglas malas, pero veo un futuro de commodity y, si un día llueve, se van a producir dos millones de toneladas y todo el mundo va a perder dinero”, concluyó.
