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En busca de las preferencias del comprador

En busca de las preferencias del comprador

Por Juan Graña, CEO de Neurologyca y Uno Consulting Corporate

lunes 29 de agosto de 2016, 13:40h

28/07/2016 - El mundo evoluciona en todas direcciones. La innovación está al orden del día, las empresas la necesitan para mantener alto el listón de la competitividad. Hacer lo de siempre, lo habitual, reportaba en el pasado resultados normales o previsibles. Hoy en día, semejante práctica supone correr un alto riesgo de fracaso. La saturación de oferta, de comunicación, de marcas, de productos... provoca que captar la atención del consumidor sea en el mundo del gran consumo una misión de guerra.

Quien piense que la calidad y sabor del producto adecuados es suficiente para vender más, comete un gran error. Recordemos que una vez que un consumidor prueba y consume un producto es porque antes de hacerlo ha decidido comprarlo. Si es la primera vez que lo hace, la decisión no tiene que ver con su sabor. Esto nos hace pensar que lo que pasa en ese “antes” es la clave. El diseño del envase diferenciado en AOVE cada vez se hace más una necesidad. Lo cierto es que es la primera puerta de entrada a los sentidos del consumidor (marcas aparte) y por tanto a su percepción y a sus deseos.

Para poder conseguir lo más preciado, el “sí” del consumidor, se hace necesario un trabajo cada vez más afinado de búsqueda de sus preferencias y emociones. Es el neuromarketing a través de herramientas neurocientíficas el que de una manera innovadora está siendo cada vez más utilizado por sus espectaculares resultados. Con él, mediante tecnología como eyetracking y sensores emocionales podemos predeterminar las preferencias inconscientes y emocionales del comprador que son a la postre las que determinan en la mayoría de los casos las decisiones finales de compra. 

Es importante además de la tecnología, el implementar metodologías adecuadas que permitan analizar los diseños de envase en todos los escenarios y variables posibles. Es decir, individualmente, en pareja, en múltiple, contrastado con diseños anteriores u otras variantes o prototipos, con sus competidores, en contexto (en el propio lineal en situaciones de venta).

Pero lo definitivo son las últimas innovaciones que estamos empleando mediante Realidad Virtual nos están aportando el ir un paso más lejos en la investigación con neuromarketing. Permite crear escenarios en 360º con entornos de venta totalmente controlados, esos escenarios recrearían las diferentes situaciones de venta y nos permitiría aportar todas las variables posibles y deseadas para medir preferencias y conductas del consumidor. 

Por ejemplo añadiendo cambios en la disposición de los productos en el lineal, colores, ofertas, distracciones, sonidos, etc. Si a ello le añadimos diferentes instrucciones al consumidor investigado que provoque cambios de conducta (ejemplo: tienes un presupuesto de 8 euros y debes elegir en un minuto una marca de aceite). Sin ninguna duda un futuro… mejor dicho: presente, cargado de ciencia nos depara nuevas metodologías y conocimiento que nos dará nuevas y diferentes respuestas sobre cómo realmente son nuestros compradores y qué es lo que realmente desean.