Coaches y rentabilidad de proyectos oleícolas

Un experto en Marketing me dijo en una ocasión que debíamos ser capaces de saber producir lo que el cliente quería comprar, y no tratar de vender lo que nosotros sabíamos producir. Como sabemos, los proyectos oleícolas tienen tradicionalmente dos vías de comercialización del AOVE: (1) el granel, que nos lo vienen a comprar a precio de mercado, con lo que no necesitamos invertir ni en asesores ni en comercialización; y (2) el envasado con una marca, cuya calidad debería diseñarse y tipificarse (aquí entraría el asesor) y que hay que salir a venderlo (un Departamento comercial dotado de los medios necesarios). Todo productor parece soñar con comercializar el frasco pequeño que guarda el mejor perfume, pero no cualquiera está preparado para afrontar la inversión necesaria para alcanzarlo. Es preciso analizar cada caso de antemano para no errar en la estrategia y no incurrir en gastos irrecuperables.

Si finalmente decidimos acometer la segunda vía, es preciso saber que no existen recetas mágicas para formular ni tipificar una calidad determinada de un productor; cada cosecha, con cada variedad y en cada latitud, suele obtener resultados distintos. Una marca puede pretender diferenciarse por un aroma a alcachofa, un color verde intenso, una determinada robustez en boca y un elevado contenido polifenólico; mientras que otra, con la misma variedad, puede perseguir tipificar su producto maximizando el frutado intenso con un verde hierba más fresco y el equilibrio general, por ejemplo. Y ambas deben tener la capacidad de replicar dicho perfil a lo largo de cosechas distintas (no hay dos iguales).

Por este motivo resulta de vital importancia realizar elecciones estratégicas de tecnología en la almazara, multiplicando las posibilidades de regulación para condicionar las reacciones enzimáticas, inhibiendo unas y favoreciendo otras, mediante el uso de una línea comercial adaptada, con detalles hechos a medida. Esto se puede hacer partiendo de cero en el diseño de la planta o bien realizando pequeñas modificaciones a una ya existente, pero en ambos casos son detalles que ningún fabricante de tecnología oleícola nos va a ofrecer, sino que hay que saber exigir. Contar con un asesor que posea experiencia real de trabajo en multitud de instalaciones, con tecnologías y adaptaciones distintas, puede ser un factor clave, tanto para el diseño adaptado de la almazara como para ayudar en la extracción de los mejores lotes a lo largo de diferentes campañas, realizando un trabajo casi artesanal en una instalación industrial. A partir de aquí, sólo queda vestir bien el producto y -lo más difícil- salir a comercializarlo.

Por último, curiosamente esta segunda vía también tiene un retorno sobre el mercado de graneles. Por muy reconocida que haya conseguido ser una marca, siempre suele contar con excedentes no comercializados en forma de envasado, y otros productores de calidad que se hayan quedado justos de producción debido a una mala cosecha ese año irán buscando un perfil determinado de graneles de calidad, pudiendo comprar a precios fuera de mercado. Asimismo, también sucede que algunos brokers vendrán buscando específicamente nuestro granel, consiguiendo vender a precios por encima de la media.