El Big Data es, hoy en día, una necesidad. Las empresas deben disponer de datos y saber utilizarlos no sólo en su propio beneficio, sino también en el del consumidor. ¿Cómo? Creando grupos exclusivos de consumo donde, por ejemplo, la compra acumulada en aceite de oliva virgen extra permita acceder a regalos, descuentos, promociones exclusivas, visitas a almazaras, experiencias culinarias en restaurantes de la zona, menaje relacionado con la cata y degustación… de esta manera no sólo conseguimos fidelizar a los consumidores, también dispondremos de una valiosa base de datos de clientes interesados en el mundo del AOVE y podremos ofrecerles productos diferentes, cursos de cata, experiencias de oleoturismo, recomendaciones, lanzamiento de productos exclusivos…
Por otro lado, el cliente ya no es sólo de tienda física, ni exclusivamente on line: el cliente del futuro será un cliente híbrido que acudirá a la tienda físicamente a comprar pero que antes habrá tomado su decisión consultando la página web; o, al contrario, visitará la tienda, decidirá en función de diversos factores físicos y después realizará su compra on line para que se la envíen a casa. Por tanto, hay que tratar de exponer digitalmente un surtido y unos atributos que se correspondan con la tienda física y viceversa.
A nadie en su sano juicio se le ocurriría promocionar el jamón de Jabugo a un precio agresivo y no aportar más valor que dicho precio, sin considerar los atributos diferenciadores que hacen de él un producto único e inigualable. Pues bien, el AOVE también es un producto con unas cualidades genuinas que hay que saber transmitir a los consumidores.
Espacio diferenciado
En mi opinión, el AOVE debe disponer de un espacio físico diferenciado del resto de aceites que haga pensar al cliente que se trata de un producto diferente y que también puede convertirse en un magnífico regalo. Hoy día existen envases en el mercado que merecerían un premio al diseño y a la innovación por sí mismos; el packaging de AOVE ha experimentado un auge imparable en la última década. De modo que, ¿por qué no exponerlos como se merecen, otorgando valor no sólo a su preciado contenido, sino a su exquisito continente?
A partir de ahí, debemos enseñar al cliente a darle al producto un uso culinario adecuado. Toda información es poca, pero conviene seleccionar a un cliente que no conozca demasiado este mundo. Una nota de cata con excesiva información no le va a aportar nada; sin embargo, si le decimos con qué alimentos puede maridarlo o le mostramos alguna idea in situ mediante una demostración culinaria o showcooking es más que probable que se anime a realizarla en casa.
También resultaría interesante disponer de algún cartel con la información básica de las variedades y sus características diferenciadoras; los alimentos con los que mejor maridan; cuáles son las principales zonas de producción; si pertenecen a alguna Denominación de Origen Protegida o Indicación Geográfica Protegida; o si ha sido recolectada en un lugar que le confiere un carácter especial, por ejemplo el olivar de montaña. Sin duda, ensalzar estos aspectos puede suponer un aliciente para ciertos clientes interesados e identificados con todo ello.
En este sentido, tanto el lugar de procedencia como la historia detrás del producto también constituyen atributos a explotar: contemos algo del aceite, del pueblo en el que se hace, de su gente, de sus fiestas, de su gastronomía… Cada vez que el productor o propietario de una almazara visita una tienda y cuenta la historia de su aceite, el cliente empatiza rápidamente y ya tiene un motivo extra para comprar. Pero como no siempre podemos contar con su presencia física, aportemos información en forma de carteles atractivos o videos explicativos proyectados cerca de los lineales.
No quiero concluir sin hacer una mención especial al aspecto que más diferencia al AOVE de otras grasas, los beneficios para la salud. Considero que en todos los lineales deberían existir referencias a ello porque la relación entre aceite de oliva virgen extra y salud es una poderosa herramienta para ensalzar los valores y bondades de este fantástico producto.
Por último, y no menos importante, cada vez hay más consumidores concienciados acerca del cuidado de la naturaleza y la protección del medio ambiente, la huella de carbono, la responsabilidad social corporativa de las empresas… Son aspectos cada día más importantes en los que debemos trabajar e incidir, esforzándonos por mostrarlos a los clientes en las tiendas, tal y como están haciendo muchas marcas que apuestan por dejar un mejor legado a las generaciones venideras.
